Negociar el salario: cómo responder en una entrevista de trabajo a la molesta pregunta de cuánto dinero quieres ganar

Hay entrevistas de trabajo en la que el reclutador le pregunta al candidato cuánto dinero gana en su posición actual. El motivo de esta cuestión puede ser doble, dado que puede servir para saber si el candidato miente (si el reclutador conoce el rango de salarios de la empresa en la que trabaja el candidato) o para dimensionar las condiciones a ofrecerle al candidato (gran error por parte de la empresa).

Si un candidato miente en esta cuestión, no está dejando su mejor tarjeta de visita en el inicio, aunque puede que lo haga para defenderse de la posibilidad de que el entrevistador pregunte con el objetivo de conocer cuánto le debe ofrecer en caso de lanzarle una oferta firme. Esto sería un error, dado que eso significa que el reclutador no ha hecho sus deberes y no tiene claro lo que quiere, así que se conforma con ofrecerle lo mismo o un poco más que le motive al cambio.

La pregunta que sí debe hacerse a un candidato es la de “¿cuánto quiere ganar usted?”. Es la mejor manera de conocer en qué rango salarial se mueve, sus expectativas y, más adelante, si continúa en el proceso, ofrecerle unas condiciones en consecuencia a la aportación esperada al negocio. A algunas personas les resulta incómodo hablar de dinero en las entrevistas, igual que ocurre en otros ámbitos cuando se habla de dinero, pero esta cuestión es necesaria y el candidato debe saber que tiene que pasar por ella para optar al puesto.

Qué se debe contestar a la pregunta «cuánto dinero quieres ganar»

¿Tiene sentido ofrecerle un salario bajo a un gran candidato porque en su empleo actual gana poco? ¿Tiene sentido ofrecerle un salario alto a un mal candidato porque gana mucho? Es como el que va al supermercado y compra lo más caro porque es de más calidad. Error, no siempre es así, dado que existen los precios psicológicos y lo caro parece lo bueno, cosa que los vendedores saben y utilizan para influir en la compra. Los candidatos astutos, también.

A la pregunta de la empresa de “¿Cuánto dinero quieres ganar?”, el candidato debe responder la verdad, lo que realmente le gustaría ganar si es elegido para el puesto. Su salario ideal, teniendo en cuenta lo que le ha contado la empresa y el entorno en el que se mueve.

Esta cuestión también sirve al entrevistador para identificar el tipo de persona que tiene delante. Le permite conocer rasgos sobre su personalidad, como por ejemplo, saber si es descarada, tímida, ambiciosa, avariciosa, entre otras características que le pueden hacer más o menos idóneo para ocupar la posición ofertada. Por ejemplo, si es un candidato a un puesto de comercial, le servirá como muestra de sus habilidades en el campo de la negociación, muy importantes en esas funciones.

El candidato debería responder siempre la verdad, teniendo en cuenta que no todo es dinero en la remuneración de un trabajo, ya que hay más factores que cuentan y mucho. La respuesta, además, debería tener en cuenta que existen diferentes opciones para remunerar a un trabajador (fijo, variable, opciones, días libres, beneficios sociales, etc.) y, por tanto, dar una cifra sirve más como referencia para posicionarse que para otra cosa.

No pasa nada si el candidato tira un poco hacia arriba si se le pide una cifra, dado que se trata de una negociación y es normal que se pueda hacer algún ajuste para encajar la cifra final. Además, un candidato que es capaz de aceptar una propuesta de la empresa, puede ser visto como una persona reflexiva y flexible, dos valores que son importantes en los equipos de éxito.

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